Андрей Деревянченко

Vitek и его создатель

Владелец марки бытовой техники Vitek – 33-летний Андрей Деревянченко – классический бизнесмен-самоучка. Еще несколько лет назад он торговал электроникой на рынке в Лужниках, а теперь бросает вызов таким гигантам, как LG и Samsung. В 2004 году возглавляемая им компания «Голдер электроникс» должна достичь оборота в $100 млн. Если, конечно, все пойдет по плану.

Имя в бытовой технике значит многое. Основные деньги получает не завод-производитель и не дистрибутор, а владелец торговой марки. Российские импортеры усвоили эту истину давно и, как только у них появилось достаточно средств, начали выпускать технику под собственными наименованиями. Так появились на свет Vitek, Vigor, Ves и Scarlett – все они зарегистрированы за рубежом, но принадлежат российским бизнесменам. Из этой плеяды брэндов Vitek – самый успешный (это признают даже конкуренты). Впрочем, успех не всегда сопутствовал основателю «Голдер электроникс».

Охранная грамота

Уволившись в запас в 1991 году, 21-летний лейтенант Деревянченко понял, что делать ему в сущности нечего. Непонятно было даже, где искать работу. Он попробовал устроиться в пару контор, но какие были шансы у выпускника военного училища, отслужившего несколько месяцев в армии и не имевшего ни опыта, ни специальных знаний? В конце концов по настоянию матери («чтобы стаж шел на трудовую книжку») пошел работать в охранное агентство.

Дежурил сутки через трое, свободного времени оставалось предостаточно. А в 1992 году начался бум торговли, и Деревянченко, человек по натуре энергичный и предприимчивый, не упустил представившегося шанса организовать небольшую прибавку к жалованью.

Торговля ширпотребом стала трамплином в большой бизнес для многих ныне известных предпринимателей. Например, основатель сети бытовой техники «Мир» Александр Кабанов в начале 1990-х занимался перепродажей лицензионной «Пепси-Колы». Деревянченко, будущий поставщик «Мира», тоже сделал первые деньги на «коле». Начинающий бизнесмен брал бутылку американской газировки по пять рублей, а продавал по десять. «То было славное время», – вспоминает он.

Очень скоро появился и первый партнер по бизнесу – школьный друг Олег Голубин. Андрей сначала помог ему устроиться в охранную фирму, а потом увлек и торговлей. В 1993 году, когда собственное дело стало отнимать у друзей слишком много времени, Деревянченко и Голубин ушли из охранников. Ежемесячный оборот их предприятия достигал тогда $5000, они занимались напитками, сигаретами, кофе. Потом всерьез увлеклись торговлей обувью: появились собственные лотки на рынке в Лужниках, первый офис в центре города – одна комнатка на Кузнецком мосту, штат наемных сотрудников. Но вскоре обувь утратила актуальность: новым хитом стала электроника.

О растущем спросе на телевизоры и видеомагнитофоны Деревянченко поведал один знакомый. Предприниматель, получавший стабильный доход от продажи обуви, знакомому поначалу не поверил: техника – вещь недешевая, а население деньгами не избаловано, откуда взяться спросу? Но собеседник привел Андрею серьезный аргумент, вполне в духе времен первоначального накопления капитала. По словам Деревянченко, он достал из кармана две пухлые пачки новеньких стодолларовых купюр – комиссионные от продажи электроники, втянул носом воздух и сказал: «Они так приятно пахнут...» Не поверить было невозможно.

Дети Горбушки

Знакомый Деревянченко в своих прогнозах не ошибся. Именно в 1993 – 1994 годах возникли нынешние лидеры рынка бытовой техники – компании «М.Видео», «Эльдорадо», «Мир» и «Техносила». Работали они все тогда примерно одинаково. Например, владельцев этих компаний можно было встретить в офисе оптового поставщика – фирмы Columbia Int., где выстраивались очереди из торговцев, бравших технику на перепродажу.

Летом 1993 года Деревянченко с партнером купили в Columbia товара на $10 000, а вскоре пошли контракты на порядок крупнее. Об одной из первых операций с электроникой предприниматель вспоминает: «Я был крайне удивлен, когда увидел, что товар распродали еще до того, как мы расставили его на прилавке». Деньги повалили валом, компаньоны строили амбициозные планы, работы было невпроворот. К 1994 году у Деревянченко и Голубина в Лужниках уже было около 10 торговых точек, потом появилась новая площадка – Горбушка.

«Горбушка стала своего рода биржей электроники, – вспоминает бизнесмен. – По субботам здесь отслеживали цены, так как в этот день съезжались на фурах оптовики со всей страны. Торговля начиналась ранним утром. У нас была своя тусовка: мы делились впечатлениями, мыслями, даже будучи конкурентами. С кем-то до сих пор остались дружеские отношения, например с Женей Назаровым, владельцем торговой марки Vigor».

Тогда же, в 1994 году, Деревянченко пытались ограбить. После того случая, который чуть не стоил Андрею жизни, компаньоны впервые наняли инкассатора, а к нему приставили охранника. «В то время нам не хватало знаний, как организовать бизнес, – говорит Андрей. – Нам надо было вкалывать, спали по четыре часа в сутки, а книжки по теории управления начали читать позже».

В 1996 году – снова трагедия. Деревянченко с семьей попал в автокатастрофу, его мать и жена погибли, а сам предприниматель вынужден был на время оставить бизнес. Он несколько раз ложился в больницу – долечивать травмы. Началась тяжелая депрессия. Вернуться к привычной жизни Андрей смог лишь через год.

В то время «Голдер электроникс» уже самостоятельно импортировала технику, покупая ее напрямую в Гамбурге и Вене. А к 1998-му компания обзавелась своей сетью дистрибуции. Дальше развиваться можно было двумя путями: либо строить розничную сеть, либо создавать свой брэнд. Деревянченко остановил свой выбор на торговой марке. Но когда проект уже почти оформился, грянул кризис. Об августе – сентябре 98-го предприниматель вспоминает с ужасом: «Жуткое ощущение, когда у тебя накладных расходов $10 000 в день, а оборот составляет $3000, когда ты понимаешь, что все заработанное тяжелым трудом уходит как песок сквозь пальцы».

Финансовые катаклизмы 1998 года сказались и на отношениях с партнером. «Мне не нравилось, что Олег позволял себе забирать из компании большие средства на личные нужды, – говорит Деревянченко. – Я так рассуждал: мы молодые люди, и у нас все впереди, был бы бизнес. А его расходы здорово тормозили развитие компании».

Решение расстаться с Голубиным далось нелегко. Но разошлись партнеры по-хорошему (хотя с тех пор практически не общаются). Деревянченко выкупил долю Голубина. Тот основал собственный бизнес. Сейчас у Олега супермаркет в Перове и скоро откроется ресторан. «Я устал от напряженного ежедневного ритма Андрея, – рассказал Голубин корреспонденту «Ко». – Мне действительно хотелось чего-то более размеренного, спокойного».

Оставшись один, Деревянченко принялся за проект Vitek. «Позади были неприятности и проблемы. С новым проектом я начал новую жизнь», – говорит предприниматель.

Как в Европе

Торговая марка Vitek Austria была зарегистрирована в конце 1999 года, а первая партия товара пришла в Россию в 2000-м. Австрия в названии значилась неспроста. Во-первых, в этой стране жил новый партнер Деревянченко, который помогал ему финансировать проект. (Это, кстати, был первый опыт привлечения капитала со стороны – до сих пор компания развивалась на собственные средства.) Ну а во-вторых, таким образом создатель марки хотел подчеркнуть, что товар у него европейского качества. Решено было выпускать мелкую бытовую и аудиотехнику: чайники, утюги, тостеры, кассетные магнитолы, небольшие телевизоры, кофеварки, фены и т.д.

Зарегистрировать марку не составило большого труда. Так же как и найти производителей – для этого достаточно было посетить пару специализированных международных выставок. Сложнее было выбрать среди сборщиков техники действительно надежных. Первые заказы Деревянченко разместил на китайских заводах, предложивших самые низкие цены, но вскоре пожалел о своем решении. «Это была ошибка. Как только я понял это, тут же коренным образом поменял подход к позиционированию, – рассказывает глава «Голдер электроникс». – Надо было идти в более дорогой и качественный сегмент. Только так можно создавать брэнд».

Конкуренты, правда, уверяют, что за счет низких цен марка Vitek и получила широкую известность. Говорит Олег Власов, директор компании WonderLine, продающей технику под зарегистрированной в Испании маркой Ves: «Бывает, проснешься утром, а по каким-нибудь позициям Vitek сбросил цены. Они во многом за счет демпинга и поднялись, начав бизнес с самой дешевой техники».

Но Деревянченко настаивает на том, что его компания твердо шла по пути улучшения качества. «Были случаи, когда мы отправляли товар обратно в Китай, – вспоминает бизнесмен. – Я сразу ставил крест на провинившемся производителе. А если невозможно вернуть товар, то лучше его выбросить. Имидж – очень дорогая вещь».

На имидже предприниматель действительно не экономил. Продажи техники под маркой Vitek сопровождались масштабной рекламной кампанией. Стоимость ее глава «Голдер электроникс» не раскрывает. Но, по оценкам исследовательской компании RPRG, на рекламу марки Vitek в 2002 году было потрачено от $900 000 до $1 млн.

Весной нынешнего года Vitek преобразился – из названия исчез намек на австрийское «гражданство». (Создатель марки не объясняет причин этого шага.) Но русские корни своего брэнда Деревянченко подчеркивать не торопится: «Если мы напишем сейчас «Россия», то возникнет некое недоверие к брэнду, потому что произведенная в России бытовая техника не пользуется популярностью и хорошей репутацией».

Новые вершины

В октябре 2002 года исследование, проведенное агентством GfK, показало, что Vitek занимает 20% рынка кассетных магнитол и магнитол с CD. Деревянченко это дало повод строить весьма амбициозные планы. «Хочу забрать долю рынка у известных производителей, например у Samsung и LG, – говорит глава «Голдер электроникс». – Цель уже не в зарабатывании денег. Я должен идти дальше, расти, покорять новые вершины. Когда я смотрю на объем продаж и вижу, что мы топчемся на месте, меня это раздражает».

Повод понервничать Деревянченко предоставляется пока нечасто: объем продаж за 2002 год вырос на 60% (предприниматель не раскрывает абсолютных показателей). В этом году ожидается 40-процентный рост. Задача минимум на 2004 год – превысить оборот в $100 млн.

Заявленные главой «Голдер электроникс» цифры выглядят гигантскими, если учесть, что средняя цена товара под маркой Vitek составляет $15 – $20. И еще непонятно, сможет ли столько поглотить рынок.

По мнению Александра Тынкована, президента компании «М.Видео», у таких брэндов, как Vitek, несмотря на их очевидный успех, остается одна проблема: потребителю непонятно происхождение продукции. «Вначале эти брэнды задумывались как импортные, но постепенно они скатываются в восприятии потребителя в нишу дешевых азиатских марок, – говорит Тынкован. – Хотя, конечно, они не исчезнут. Они займут свою нишу».

Уверены в перспективах Vitek и некоторые конкуренты. «Я считаю Андрея самым перспективным бизнесменом на нашем рынке, – говорит Евгений Назаров, владелец торговой марки Vigor. – Он еще проявит себя в полную силу».

Глава «Голдер электроникс» и сам прекрасно понимает, что ситуация на рынке изменилась. «Наверное, мне повезло: я оказался в нужном месте в нужное время, – говорит он. – Если бы я сейчас начинал бизнес, то, наверное, не получилось бы, совершенно другие условия». Впрочем, в прошлом Деревянченко смог приспособиться к не менее тяжелым условиям, так что про марку Vitek мы еще не раз услышим.