Елена Масолова

Нужно запустить один-два неудачных проекта, и только потом может получиться успешный

Сервис коллективных скидок Groupon (Групон) был создан в 2008 году в Америке и уже в 2010 году пришел в Россию. За такой короткий период компании удалось заработать больше одного миллиарда долларов и выйти на рынки 35 стран мира.

В результате Groupon был признан самой быстрорастущей компанией за всю историю бизнеса. О рецепте успеха компании рассказала в интервью ее соучредитель и член Совета директоров Елена Масолова.

Brainity: Елена, что же является самой главной составляющей успеха компании? Удачно выбранная стратегия и грамотно продуманная бизнес-модель или что-то другое?

— Я думаю, что причина успеха в том, что впервые у заведений появился способ рекламы, который бесплатно приводит сотни покупателей, а у пользователей появился «гид по городу», который проводит экскурсию по лучшим местам с огромными скидками в 50-90%. В бизнес-модели Groupon все выигрывают. Альтернатива для заведений — платить за дорогую рекламу без гарантий результата, а для пользователей — носить полный кошелек карточек, дающих скидки 5 — 15% всего в нескольких заведениях.

Brainity: Как появилась идея создать проект Darberry? Он основывался на бизнес-модели таких проектов как Groupon?

— Мы запустили Darberry, ориентируясь на модель Groupon, но для российского рынка многое пришлось адаптировать. Например, только 50% платежей у нас идет карточками. Зато сейчас Groupon заимствует некоторые идеи у нас и внедряет их в 45 странах. Например, мы первыми предложили формат акции «заплати 100 рублей, получи скидку 60% на все меню в ресторане». Традиционный формат для Groupon был «заплати 10 евро, поешь на 25 евро», т.е. существовал верхний лимит по чеку.

Brainity: Darberry планировался как отдельный проект или изначально под продажу?

— Проект нельзя запланировать под продажу. Это красивая сказка, и такие проекты обречены на провал. Любой бизнес должен быть ориентирован на получение денег и максимальную ценность для своих клиентов.

Brainity: Darberry запустили в марте 2010 года, а уже в августе завершилась сделка по покупке проекта американской компанией Groupon. Кто был инициатором сделки?

— Groupon вышел на нас через европейский офис. Раньше это была компания CityDeal — один из трех наших инвесторов.

Brainity: Как повлияла на развитие стартапа покупка Darberry компанией Groupon (Групон)?

— Мы получили массу знаний. Например, очень полезной оказалась информация о хитовых сделках в других странах и быстром привлечении пользователей. В результате второй миллион подписчиков мы привлекли всего за 2,5 месяца. Важен и эмоциональный фактор: страны постоянно соревнуются между собой. Например, нам обидно, что мы до сих пор не догнали Бразилию. С другой стороны, нам приятно, что одна из самых успешных по количеству купонов акций прошла в России — 183 тысячи человек поучаствовали в совместной акции Groupon и Skype.

Brainity: Легко ли развиваться в регионах? Находите ли вы понимание важности сотрудничества с Вами у предпринимателей?

— Поверьте, сложно отказаться от предложения: «мы приведем вам несколько сотен посетителей бесплатно». У нас проблема с тем, что более 80 процентов поставщиков хотят разместиться на сайте повторно и в третий раз, а пользователи хотят видеть новые предложения. В Чикаго очередь из поставщиков на 100 дней вперед. Даже барьер с якобы низким проникновением интернета в регионах и якобы опасением платить в сети оказался надуманным. В регионах покупают не менее активно, чем в Москве.

Brainity: Какие рынки еще намерены завоевать в ближайшее время?

— Мы открылись в 23 городах. Планируем охватить суммарно 30 городов к лету.

Brainity: Насколько я понимаю, самые большие бюджеты компании идут на рекламу и маркетинг. Удалось ли уже окупить вложения, если говорить о российском рынке и проекте Darberry?

— В бизнес-модели Groupon один из самых высоких показателей маржинальности составляет несколько десятков процентов, когда у большинства интернет-магазинов этот показатель составляет единицы процентов от оборота. Вопрос окупаемости для нас вообще не стоит.

Brainity: На сайте у Вас написано, что «наши подписчики — самое важное для нас». Что компания делает, чтобы привлечь и удержать самых важных людей для компании?

— Мы всегда выполняем «Groupon promise» — в любой спорной ситуации, если пользователь жалуется, например, на сервис заведения, мы возвращаем ему деньги. Наши 40 сотрудников службы поддержки постоянно собирают обратную связь уже от двух миллионов подписчиков. Постоянно улучшаем качество акций, повышаем планку требований для поставщиков, стараемся отбирать самое интересное, что есть в городе — картинги, 5D-кинотеатры, спа-салоны, мюзиклы, катание на лыжах и т.д.

Brainity: Также на сайте написано, что ваша «цель — стать одним из лидеров электронной коммерции в России с лучшими предложениями и лучшим клиентским сервисом». Что Вы вкладываете в это понятие и как планируете достичь этой цели?

— Groupon является лидером маржинальности. Равных нам по этому показателю сейчас нет. Также мы стремимся стать лидером по обороту. Чтобы достигнуть этой цели, мы недавно открыли представительства еще в 11 городах России и Украины. Также будем увеличивать число подписчиков и постоянно улучшать качество акций. Мы постоянно отслеживаем успешные акции Groupon (Групон) по всему миру. Как ни странно, люди одинаковы от Японии до Бразилии, и можно смело повторять у нас «хиты» других стран и наоборот.

Brainity: Вообще, если говорить о стартапах, существует ли рецепт создания успешного стартапа?

— Нет. Нужно, чтобы все элементы мозаики сложились: сильная потребность у пользователей, большой рынок, сильная команда супергероев и ресурсы для роста бизнеса. Нужно много читать (советую techcrunch.com), много ходить по «стартаперским» мероприятиям, чтобы знакомиться и слышать жесточайшую критику своих идей. Если совсем честно, то нужно запустить один-два неудачных проекта, и только потом может получиться успешный. За одного битого двух небитых дают.

Справка от Brainity.ru

Groupon (Групон) — американский сервис коллективных скидок. Сервис Groupon был основан в 2008 году. С помощью сервиса пользователи могут получать скидки, которые можно активировать исключительно при условии, если ими заинтересуется определенное минимальное количество участников программы. Для получения скидки необходимо купить купон на сайте сервиса, распечатать его и предъявить продавцу. В настоящее время глобальная сеть Groupon охватывает 33 млн пользователей в 35 странах. В августе 2010 года Groupon завершил сделку о покупке одного из первых российских аналогичных проектов — Darberry, открывшегося в марте 2010 года. А в январе произвёл ребрендинг приобретенных активов, представив Groupon Russia.

По информации Groupon Russia , по состоянию на 15 февраля 2011 года компания провела 2219 акций, продав 790373 купонов, что позволило 2 млн пользователей сэкономить 369 млн рублей.