Екатерина Уколова: При продаже мне даже не важно знать продукт

 

14 июня в Бишкеке состоялся бизнес-тренинг российского специалиста по продажам Екатерины Уколовой с темой "Развитие отдела продаж: как понять, насколько мощно работает отдел, и внедрить изменения, чтобы удвоить выручку". Организатором тренинга выступил Logic Training Center, который уже не раз радовал бизнес-аудиторию Бишкека профессиональными тренерами. К примеру, в прошлый раз специалист по маркетингу Игорь Манн посоветовал привезти именно Уколову как современного, популярного тренера со свежим взглядом на бизнес и эффективными советами для специалистов. В 25 лет она стала предпринимателем – основала компанию Oy-li, которая занимается комплексным решением развития продаж и входит в тройку лидеров консалтинговых компаний в сегменте малый-средний бизнес.

На мероприятие собралось более 100 руководителей, менеджеров и линейных менеджеров компаний, которые занимаются продажей различных товаров и услуг. "ВБ" удалось побеседовать с Екатериной Уколовой о ее деятельности и узнать несколько профессиональных советов.

- Помните ли вы, как заработали первые деньги?

- Первые деньги я заработала в 14 лет в компании Oriflame в Магадане. Мне очень нужны были средства, потому что дружила с богатыми детьми. Я вошла тогда в тройку лидеров по продажам и заработала свои первые 10 000 рублей.

- С чего началась ваша профессиональная деятельность?

- Она началась с работы в "Ситибанке". Сначала я была менеджером по продажам, потом стала тренером, затем лучшим тренером. Через некоторое время перешла работать в "Альфа-банк". Там за два года я стала начальником отдела обучения, а потом ушла в свободное плавание - в малый бизнес, открыв свою компанию.

- Чтобы продавать, нужен особый дар или все же успех достигается путем обучения и практики?

- Я думаю, важна именно теория и практика. И хоть без теории не бывает практики, все-таки практика в данном деле очень важна. Можно даже продавать и ничего не знать об этой деятельности, но через некоторое время модель поведения появится интуитивно.

- В своих интервью вы говорили, что значение названия вашей компании Oy-Li означает "сомнение". А вы в чем-нибудь сами сомневаетесь или уже не можете себе такого позволить?

- Я испытываю сомнения в своем результате. Я хочу компанию с оборотом хотя бы в 150 млн рублей. Плюс мне хотелось бы развиваться активнее в других странах. Поэтому сомнения у меня возникают. Я специально каждый раз ставлю перед собой более амбициозные цели, чтобы добиться больших результатов.

- Как войти в лигу профессионалов? Дайте пару советов нашим специалистам по продажам.

- Первое правило - нужно много работать. Второе - начать действовать сразу. И третье - нужно строить социальный капитал, расширять сеть связей. Благодаря этому можно добиться амбициозных результатов.

- Какую профессиональную литературу можете посоветовать для тех, кто занимается продажами?

- По продажам я посоветовала бы почитать Нила Рекхэма и свои две книги, которые я собираюсь написать. Одна из них будет называться "Экспресс увеличение продаж. 31 метод увеличить продажи за 31 день", а другая книга будет о трендах в продажах, которая изменит отдел продаж в ближайшие два года. Я уже начала работу над ними. Думаю, к концу года они уже появятся в продаже.

- Расскажите о своем самом успешном проекте.

- У меня много таких. Расскажу лучше про последний. Мы работали со стартап-академией Skolkovo. За два месяца собрали обучающиеся группы. Мы собрали 30 человек, которые пошли обучаться в стартап-академию. В магазине Victoria"s Secret мы увеличили конверсию на 15% за два месяца. Это означает, что теперь в день в магазине на 120 покупателей больше.

- А вам важно, что продавать?

- Совершенно не важно. Сейчас мне даже не важно знать продукт.

- Манипуляции - одна из популярных тактик убеждения и продаж. Насколько эффективна эта тактика при построении долгосрочных отношений с клиентом?

- Смотря какой опыт у клиента. Если он понимает, что по отношению к нему применяются манипуляции, то это плохо. Я много изучала манипуляции и, конечно, применяю их в работе.

- По каким критериям вы отбираете сотрудников в свою компанию?

- Обращаю внимание на ориентацию, на результат, скорость при обработке информации, принятие изменений. Поскольку компания очень быстро растет, что-то постоянно меняется, человеку, привыкшему работать в спокойном режиме, будет сложно работать у нас.

- Ваши сотрудники пользуются скриптами?

- Да, у нас есть автоматизированная программа, в которой сотрудники нажимают варианты ответов заказчиков - и у них появляются предложения по выведению разговора в нужное русло.

- Вы работаете с разными людьми и их много. Случаются ли стрессы из-за этого?

- Я не испытываю стресса, а, наоборот, получаю от людей энергию. Я работаю без выходных, но даже не ощущаю усталости, потому что занимаюсь любимым делом.